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試衣間,那么這個(gè)比率就會(huì)上漲100%。也就是說。和店員交談過并且試穿了衣服的顧客買東西的可能性比既不和店員說話也不試穿的顧客要高兩倍

我們還研究過一家成功的服裝連鎖店,但它的試衣問卻不怎么樣。那兒的試衣間是一排簡陋的小房間,只有一個(gè)劣房的鏡子擺在這排試衣間的盡頭。我們計(jì)算過,人們?cè)谫徫飼r(shí)有 14到1/3的時(shí)間是花在試衣間里的,也就是說,女人們感意把自己關(guān)在一間小屋子里,沒有別的想法,只是希望能買到使自已看起來更漂亮的衣服。在別的生意中,這個(gè)時(shí)刻當(dāng)然就是最關(guān)鍵的時(shí)刻,購買者很容易被說服,也準(zhǔn)備好開始冒險(xiǎn)了。汽車經(jīng)銷商在零售方面干得并不出色,然而他們也留出了空間以便能抓住這樣的重要機(jī)會(huì)。但是,在賣服裝的商場里,店家根本不會(huì)想如何把試衣間布置得舒適一點(diǎn),或者考慮一下試衣同的燈光怎樣調(diào)整才能使服裝看上去,也沒有人認(rèn)為這個(gè)時(shí)候應(yīng)發(fā)揮店員的服務(wù)作用以增加購物的吸引力。店員要似的事情也很簡單,比如帶著消費(fèi)者來到試衣間,然后出去找和褲子相配的腰帶、襯衫或套頭衫,很多時(shí)候這些東西搭配賣能促進(jìn)銷售。當(dāng)消費(fèi)者還在試衣間里時(shí),他們就處于一購物狀態(tài)。但是很多商店沒有很好地利用這一點(diǎn),白白浪費(fèi)機(jī)會(huì)。百貨店貨架

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