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(于1975年,十大女裝品牌,世界著名品牌,丹麥名牌,BESTSELLER集團(tuán)旗下品牌)

在品牌女裝折扣店里做導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么留住客戶？
每個(gè)品牌女裝折扣店基本都有一種現(xiàn)象出現(xiàn)，那就是消費(fèi)者在品牌女裝折扣店店內(nèi)停留的時(shí)間很短，基本上看上一圈就會(huì)走人，導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常反映，不管怎么說(shuō)，怎么做都沒(méi)有辦法留住客戶，可能問(wèn)題不是出現(xiàn)在品牌女裝折扣店的人員身上，而是自己的店鋪，那么怎么才能提高留住品牌女裝折扣店里進(jìn)店客戶的幾率呢？
實(shí)際上，不能夠留住品牌女裝折扣店內(nèi)的客戶往往都是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象，要么客戶沒(méi)找到自己想要的衣服，要么就是對(duì)這個(gè)店鋪印象不怎么好，不想在這里消費(fèi)，這一點(diǎn)很影響品牌女裝折扣店的營(yíng)業(yè)額。在每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店之后，品牌女裝折扣店的內(nèi)部人員都會(huì)想盡辦法來(lái)留著客戶消費(fèi)，不管是服裝品牌推廣，還是品牌女裝折扣店店鋪的外觀裝修，都是吸引客戶多留一會(huì)的辦法。
通常情況下，進(jìn)入品牌女裝折扣店的客戶分為兩種：一種是主動(dòng)型客戶，已進(jìn)入品牌女裝折扣店店鋪內(nèi)，就尋找自己想要的衣服。另一種就是沉默型客戶，進(jìn)去品牌女裝折扣店店鋪內(nèi)不說(shuō)話，就自己看，或者聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，再選擇自己中意的一款服裝，有些斯文，整體節(jié)奏較慢正確的方法是在迎賓后10-20秒，這是給客戶的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)員的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下五種情形：1、用手觸摸商品看標(biāo)簽；2、一直注視同一商品或同類商品；3、看完商品看導(dǎo)購(gòu)，4、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊；5、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。處理方法：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，接近客戶，導(dǎo)購(gòu)員要和客戶保持一定的距離，不要跟太緊；第二，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天，看書(shū)等都是這段時(shí)間為禁忌的，這樣一來(lái)很難讓顧客相信你是專業(yè)的。建議：導(dǎo)購(gòu)員的行為必須與工作有關(guān)，并且好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換樣板，清潔某個(gè)角落。
2、不能給客戶太大的壓力提示：錯(cuò)誤的語(yǔ)言會(huì)造成行為的壓力，客戶感覺(jué)不舒服！心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！
這就是壓力。其實(shí)進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：是顧客敏感的那就是向她掏錢，或者說(shuō)掏錢太快帶來(lái)的心理緊張；第二是不要侵犯客戶的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)員給予的，不是顧客想要的！
品牌女裝尾貨折扣批發(fā)店
基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法，不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”。怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢？，不要緊跟與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙；第二，要說(shuō)對(duì)話盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客，比如，“你好，是買XX產(chǎn)品的嗎？”“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔俊薄叭绻矚g的話，可以體驗(yàn)一下！請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的？”等諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力，以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己——我先隨便看看……
正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下幾種方法：
方法1：美女，你很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來(lái)幫你介紹一下……（單刀直如，開(kāi)門見(jiàn)山）
方法3：“美女，您好，這款是我們目前剛剛上貨的新款式，款式簡(jiǎn)練，與眾不同，我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看……”
方法4：“美女，您好！這款是今年流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹”（突出新款的特別）分析：第1種應(yīng)對(duì)方法，雖然把選擇權(quán)給了顧客，但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段，因此，有些消極等待；第2種應(yīng)對(duì)方法，雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的，導(dǎo)致顧客自由度較大，隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度；第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì)，顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄。
作為品牌女裝折扣店里的導(dǎo)購(gòu)，一定要記住，面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候一定要面帶微笑，讓他感受到你的誠(chéng)心誠(chéng)意！同時(shí)拉近與客戶之間交流的距離，慢慢深入，再通過(guò)客戶的各種表現(xiàn)來(lái)判斷這個(gè)客戶是什么類型，然后一一答題。
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歌莉婭Gloria
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